понеділок, 20 вересня 2010 р.

Навіщо менеджер з реклами

Низькі прибутки? Подумай про наступне!

     Керівники беруть на себе роботу продавців, погоджуються з відсутністю прибутків і роблять проблеми менеджерів проблемами компанії.

       Навіщо взагалі потрібний менеджер?

       Звідки на підприємстві гроші на оплату праці та інших витрат?
     Тільки з того, що працівник компанії (менеджер чи журналіст) вирішує проблеми клієнтів. І крапка. Усі прибутки видавництво отримує вирішуючи проблем своїх клієнтів або посередника, який працює із клієнтами.
     Які проблеми в наших клієнтів і які з них вирішують наші менеджери?
     Так, є проблеми, які менеджера не стосуються. А от всі проблеми клієнта, від моменту першого контакту з ним або його контакту із працівником редакції, до того моменту, коли він приймає рішення і платить гроші чи йде в гарному настрої – всі ці проблеми вирішує менеджер. Принаймні, повинен вирішувати.
     Проаналізуйте, відповіді які ви одержите у відповідь на питання «Чому маленькі продажі?» Вони найрізноманітніші.
    От варіанти:
- У нас дорожче, ніж....
- Шалено велика конкуренція!
- У людей немає грошей (люди говорять, що в них немає грошей – так було б вірніше).
- Вони (клієнти) самі не знають, чого хочуть.
- У нас мало людей, погане видання, малий тираж.
- Зараз криза та інше, та інше, та інше...
Ну що тут можна сказати... Так, це правда!
     І що? Сказане рівнозначне твердженню, для тих хто хоче навчитися плавати, що вода мокра. Потрібно віддати цьому належне, і не більше. Так, така ситуація на ринку.
     Але, вибачте, а навіщо тоді менеджер? Так, це все правда й це те, що зараз відбувається на ринку. Це і є те, із чим менеджер повинен працювати. Якби всіх цих проблем не було, то навіщо менеджери взагалі були б потрібні?
       Вони саме для того й потрібні, щоб ВИРІШУВАТИ ЦІ ПРОБЛЕМИ АБО ШУКАТИ РІШЕННЯ, ЯКЩО ЇХ НЕМАЄ ГОТОВИХ.
     Гроші в компанії ТІЛЬКИ від рішень і дій, а не від розповідей про труднощі і те, що чогось зробити неможливо. І розуміння цього є умовою для одержання прибутку і виплати гідної заробітної плати. Іншого не дано.
      От отут й з'являється на сцені і, дуже часто на першому плані, роль керівника, що полягає в тому, щоб акцентувати увагу менеджерів на їхню роботу і наполягти на тому, що це саме їхня робота. Часто останнє зробити найважче.
      Окремі менеджери, доречі не завжди найгірші, схильні перевіряти, як керівник реагує на їхні пропозиції, чи погодиться з тим, що «це не наша робота – вирішувати проблеми продаж, боротьби за ринок з конкурентами, нестачі клієнтів тощо. Це проблеми компанії. Ми тут зовсім ні до чого». Спостерігаючи за керівником вони чекають на його реакцію.
     І якщо керівник спасує та почне «нехотячи» не погоджуватися – «Ну звичайно, це так, але однаково працювати треба, ви вже якось, десь, потихеньку, хтось раптом та й купить». Чи щось подібне. Це може бути завуальовано і не так помітно, але будь-яка невпевненість керівника буде сприйнята «розумними» продавцями, як прихована згода з тим, що так, ці проблеми НЕ ЗОВСІМ НАШІ і МИ ПРОСТО ПОВИННІ РОБИТИ ХОЧА Б ЩО-НЕБУДЬ. Ну, не можемо ж ми взагалі нічого не робити!
        І все! І поповзла ідея, і знаходить вона собі підтримку дуже швидко, оскільки робити зусилля, для того щоб навчатися й спілкуватися із клієнтами – це ж напружуватися треба. А так, пробуєш собі та розповідаєш, як це нелегко і який нині клієнт пішов. А керівник тебе слухає, слухає, слухає... Якщо керівник «слухає», розділяє думки й ідеї персоналу про невдачі та труднощі – робити щось із підлеглими даремно. Нічому навчити їх не можна.
      Не розділяє – значить активно, чітко й позитивно не погоджується з тим, що «зробити неможливо». Може треба попрацювати менеджеру чи журналісту, але вони для цього і приходять на роботу. А якщо ні, то для чого приходити? Може хтось щось переплутав?
Не заперечуючи – погоджуєшся!
      Якщо керівник уміє «вислухати», зрозуміти і все-таки направити в потрібний бік – добре, але часто це пастка, яку використовують нероби, щоб повести по хибному шляху. Для досягнення потрібного ефекту керівникові краще спочатку не погодитися з тим, що це неможливо, а потім слухати про конкретні проблеми менеджера і допомогти йому у пошуку шляхів їх вирішення. Саме допомогти, а не вирішити за нього.
      І ще. Погоджуючись із тим, що клієнти проблемні, ціни високі і зробити щось надзвичайно складно й майже неможливо, керівник мінімізує бажання та потяг до навчання для усіх. І особливо для тих, хто хоче працювати, вчитися і шукати, торуючи нові шляхи. У цьому випадку навчання стає «немодним» і ті, хто все-таки навчаються – тими, кому «більше всіх треба». А завдання керівника на цьому етапі ЗРОБИТИ ВСІХ МЕНЕДЖЕРІВ ТИМИ, ХТО ШУКАЄ ШЛЯХИ ДО ВИРІШЕННЯ ПОСТАВЛЕНИХ ЗАВДАНЬ, тому що ВОНИ в підсумку приносять прибутки саме продавцям ( в тому числі і рекламної продукції).
      Для вирішення проблем наших клієнтів і приходимо ми щодня на свої робочі місця. І тільки усвідомивши це, а також істину, що поліпшення реально можливі і навчання дасть результат ми зможемо подолати сьогоднішні негаразди і піднятися на якісно вищий рівень, в тому числі і в покращенні свого матеріального добробуту.
     P.S. З досвіду: дві третини керівників з якими мені доводилось працювати, саме тому не могли вирішити проблеми з реалізацією своєї продукції (іноді навіть ексклюзивної).
file:///C:/Documents%20and%20Settings/zalisko.m/%D0%9C%D0%BE%D0%B8%20%D0%B4%D0%BE%D0%BA%D1%83%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D1%82%D1%8B/yandex_7e4f15f4179376fe.txt

четвер, 16 вересня 2010 р.

Оселя майбутнього від Романа Кузича.

Будинок майбутнього – за рахунок енергії Землі!
Building the future - due to the energy of the Earth!
       Помешкання, утеплене за допомогою енергії Землі, у рази дешевше від            звичного… Здається, що важливішого винаходу у часи пошуку альтернативних джерел енергії годі й вигадати. Автор оселі майбутнього – львівський науковець, економіст, начальник Управління економіки капітального будівництва та енергозбереження ЛОДА Роман Кузич. Цей чиновник в апараті ЛОДА – унікальний, попри звичну рутинну роботу в його голові визрівають революційні рішення одвічних українських проблем. Єдині у своєму роді винаходи Кузича запатентовані і належним чином оцінені у Європі. Цікаво, що стосуються вони не лише енергозбереження, а й біоенергетичного впливу помешкання на людський організм
      – Збереження енергії й тепла – нині для нас дражливе питання, чи не так? 
     – Зараз це одне з найпринциповіших питань. Прикметно, що зараз у Європі зводять переважно будинки класу «а», а наші помешкання ледве сягають параметрів класу «f». Чи є між ними різниця? Ми витрачаємо на опалення 120 кВт на квадратний метр на рік, а в будинках класу «а» достатньо від 15-ти до 45 кВт. Вартість нашого будівництва, зважаючи на його, м’яко кажучи, посередню якість, сьогодні вища, ніж у Європі. І мені як економісту це зовсім незрозуміло. Річ у тому, що зарплата проектантів у вітчизняних проектних інституціях прямопропорційно залежить від вартості виконаного ними проекту. «Зимовий» час виконання, коли вартість робіт обчислюють за «зимовими» коефіцієнтами, а також застосування інших «механізмів» – усе це дуже вигідно для їхньої кишені. 
         – І за ці «накрутки» оплачує споживач?
      – Саме так. Що є сьогодні принциповим? По-перше, вартість будівництва, по-друге – вартість експлуатації. Поки газ був дешевий, про вартість експлуатації не йшлося, а тепер видатки на експлуатацію будинку, період «життя» якого 50 років, у 2,5–3 рази більші, ніж загальна вартість його будівництва. Ще один компонент, який закладають і у вартість будівництва, і у вартість експлуатації – це кількість палива, витраченого на виготовлення матеріалів. До прикладу, на отримання однієї тонни цегли потрібно 50 м3 газу, тонни бетону – 28 м3 газу. На гіпс – 8 «кубів», на арболіт – п’ять. Виявляється, що для виготовлення однієї й тієї ж стіни потрібна різна кількість енергії. Але якщо за будинок із цегли ви заплатите $1 млн, то за дім з арболіту, який буде навіть кращим щодо внутрішнього мікроклімату, екології й комфорту, – $250 тис. Різниця очевидна!
      – Ваша наукова модель – це будинок класу «а»? 
     – Так. Причому це дешевий проект, екологічно чистий, із параметрами, що дають змогу економити на енергоносіях. Ми – це науковці НУ «Львівська політехніка» та Аграрного університету – сім докторів і дев’ять кандидатів наук. Аксіома у нашій роботі – відсутність засобів, які можуть завдати шкоди здоров’ю людини. Можу вам гарантувати, що навіть сертифіковані ламінати, фарби, покриття, що є сьогодні на українському ринку, містять різні домішки, які відразу або впродовж певного часу шкодять людині.
      – Розкажіть детальніше про конструкцію, яка економить тепло. Це науковий винахід? 
     – Ми розробили комбіновану стіну, при цьому застосували тепловий і теплоізоляційний бар’єри. Температура взимку коливається від -30 до +100С, відтак систему опалення – відповідні котли, труби – розробляємо саме для такого діапазону температур. Застосування теплового бар’єра переміщує наш будинок у систему, коли зовнішня температура коливається від +8,2 до +20–240С – скільки забажаєте, щоб було у вас у кімнаті.
      – А звідки береться енергія? 
      – Із землі. Ми застосовуємо енергію землі (її насправді необмежена кількість!). На глибинах, у ґрунті, температура становить близько восьми градусів тепла. Ми не можемо нею опалювати, бо вісім градусів тепла – замало, але на тепловий бар’єр вистачить. Це дає змогу в кілька разів зменшити потужність котлів, скоротити кількість батарей або взагалі від них відмовитися. Винахід цей запатентований
     .– А як втримати отримане тепло?
     – Наступний наш винахід – це теплоізоляційний бар’єр. Саме він і забезпечує комфорт. Ви помічали, що у різних приміщеннях відчувається різна ступінь комфорту? А все тому, що, крім загальновідомих параметрів комфорту – вологості, швидкості руху повітря, температури, у гру вступає біоенергетичний вплив приміщення на нашу психіку, тіло, організм. Будь-яке помешкання має свою внутрішню енергетику. Найкраща енергетика у дерев’яного будинку. Припустімо, приміщення має 20 кВт енергії. Якщо сюди увійде чоловік, який важить 100 кг, то на його організм здійснюватиметься біоенергетичний вплив у 200 Вт. Межа людської чутливості – 500 Вт, тому він майже не відчує дискомфорту. Натомість якщо до такої кімнати занести немовля, яке важить чотири кілограми, біоенергетичний вплив на його організм становитиме 5 кВт. І це при тому, що після 2,5 кВт починається прямий вплив на процеси обміну речовин. Енергетика приміщення негативно впливатиме на імунітет дитини, і тому хворобливість у цьому віці вважають звичною річчю, її починають лікувати невідомо від чого. Таким чином, маємо ще одну відповідь на запитання, чому сільські діти здоровіші.
– Перехід на таку незвичну енергію здатний зробити українців газонезалежними?
– Ця модель дасть змогу хоча б частково стати незалежними від газу. У Європі діють відповідні програми, згідно з якими 20 найближчих років енергію землі використовуватимуть у 80% проектах. 2007-го на випуск теплових помп вони заклали $125 млрд. Не дивно, що сьогодні європейці збувають нам усі свої застарілі технології: пластикові вікна, спалювання біомаси, про яке в Європі вже ніхто й не говорить. 
     – Ваш проект «будинку майбутнього» коли-небудь втілювався?
     – Заплановано їх кілька на Львівщині. Ними стануть фельдшерсько-акушерський пункт, будинок сімейної медицини і дошкільний навчальний заклад. Проекти належатимуть до класу «а» і за показниками енергоспоживання будуть удвічі кращими, ніж у Європі, та в чотири рази кращими, ніж вітчизняні. «Утеплюватимуться» завдяки енергії землі. Загалом ми розробили програму для розвитку села до 2015 року. Сподіваємося, що до того часу будуватимемо за бюджетні кошти.
     – За вашими підрахунками, скільки коштуватиме звичайний житловий будинок?
     – Дешевше, ніж коштує зараз, – близько 3200 гривень за квадратний метр.
     – Чи можна адаптувати ваші розробки для вже наявних будинків?
     – Так, можна дати друге життя навіть «хрущовкам». З погляду теплофізики, будь-яке утеплення – однакове і залежить тільки від товщини й матеріалів. Але з погляду комфорту, воно все ж буде різним. Найкраще, коли утеплення роблять зсередини приміщення, гірше – коли всередині стіни, і найгірше – коли ззовні. Проте тут є «побічні ефекти». Якщо починаємо утеплювати холодну стіну зсередини, то відразу отримуємо «сигнали холоду» – вологу та плісняву. Тому ми створили спеціальну панель, яку зареєстрували як винахід (ще 2002 року, а 2004-го – сертифікували). Сьогодні можемо впевнено заявити, що за допомогою цієї панелі проблема збереження тепла й комфорту зникає. Понад усе, після отримання патентних дозволів людина зможе зробити це власноруч і доволі дешево. Використання такої конструкції також знижує біоенергетичний вплив приміщення.
      – Львівщина чи не найпершою втілила програму енергозбереження для бюджетної сфери та населення. Наскільки вона виправдала сподівання?
     – Програма енергозбереження діє з 2006 року. За цей час ми компенсували близько 5 млн 700 тис. грн за відсотками у 2007–2008 роках. Було залучено кредитів на 45 млн грн. Програмою скористалося понад 5 тис. родин. Ці п'ять тисяч родин вдвічі–втричі зменшили споживання газу, вони не звертаються до соціальних служб за субсидіями. Ефективність програми на рівні 155 млн. м3 або 13,8% природного газу. Аналіз фінансової ефективності реалізації заходів енергозбереження у частині кредитування населення показав, що кожна гривня, витрачена з обласного бюджету на компенсацію відсотків, забезпечила залучення в економіку регіону 13,5 грн. Сьогодні при інаявних тарифах більшість заходів із термореновації є окупними протягом двох опалювальних сезонів.


Розмовляла Ірина Березовська